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装配式行业的市场营销

作者:骆尧  浏览量:396  发布时间:2019-07-08

           许多公司都组建了市场营销部,那么市场营销部应该承担起怎样的职责?

第一,创造并留住优质的客户。

优质的客户意味着可以得到更好的价格、更稳定的回报、更少的投入、更强的竞争力。在现在的市场经营活动中,产品和服务的同质化竞争,往往以价格战的方式展开,以两败俱伤的结局收场,而体现出竞争差异的优势所在大多取决于客户质量的差异上,简言之,客户质量决定公司的经营状况。

工厂的职责是创造优质的产品,降低生产成本,而市场营销部的职责是创造优质的客户,创造更多的利润,这是相辅相成的逻辑关系。市场营销部只有创造出优质的客户,工厂才有足够的时间、精力和成本去产出更优质的产品,工厂产出了更优质的产品,才能给市场营销部更充分的条件去创造并留住更优质的客户。毕竟,廉价客户就像小偷,他不仅偷走了整个公司的服务价值,也偷走了公司应该获取的产品利润。

因此,对市场营销部的考评,不仅仅要考核客户的数量,也要考核客户的质量,市场营销部应该准确描绘出优质客户的标志和特征,建立起稳固的客户关系。

第二,提升产品的价格。

提升产品的价格,是相对于降价而言的,并不是一次性将价格提高到市场无法接受的程度,提升价格是一个长期目标,是随着公司整体经营能力的上升和带去更多的客户价值之上的持续性市场战略。因为报价是一门很有技术含量的策略学科,不仅包含了自身的固定成本、产品直接成本,而且还包含了竞争对手的报价和自身应该获取的利润回报等等因素的取舍平衡。

在市场营销界流行着一句话:“如果低价能占领市场,那么夏利汽车早就干掉了奔驰宝马。”然而事实是,夏利汽车已经退出了汽车市场,奔驰宝马却依然是广大老百姓所熟知的品牌。这也充分证明了一个道理:降价是最昂贵的市场营销策略。

因为只要价格足够低,市场营销的存在价值也越低,并且如果将价格作为自身开拓市场的竞争武器,那么极有可能面对的状况是:你的竞争对手只须做1单就能收回成本,而你却需要做10单,甚至更多的单才能维持经营,澳门龙虎充值都明白一个道理,在份额稳定的市场上竞争,做10单所投入的人力物力,以及所面对的阻力,跟只做1单相比,其难度是不可同日而语的,同时,低价是缺乏竞争力、缺乏客户忠诚度、缺乏稳固客户关系的标志,一旦戴上了“低价”的帽子,将很难摘去。

第三,扩大市场占有率。

在市场上有一些公司,追求市场占有率和资金流大于追求利润和优质客户,只需要维持固有的市场品牌价值和基本的企业运作就行,当然这样做也无可厚非,只是这样的企业追求的目标并不是创造利润,而是通过融资、借贷等提高企业负债率的方法来追求资本投资回报,等到回报足够大的时候或者足够小的时候,也正是企业挂牌甩卖的时候。

在个人看来,这是本末倒置的商业逻辑,市场占有率是确定公司在行业地位的外部表现,是建立在利润之上的特征,是公司品牌价值的集中体现,只有创造了利润,才为组建分销模式提供了血液,才为公司提供了整个分销系统的支配力。

因此,市场营销部有扩大公司市场占有率的职责,但扩大市场占有率不是以牺牲公司利润为代价的借口,它必须是建立在有充足利润和优质客户数量之上,否则就算拥有了充分的市场占有率,而没有利润的话,要么被有充足利润的竞争对手吞掉,要么退出市场。

装配式建筑行业的市场营销怎么去做?从澳门龙虎充值建科2018828日正式投产以来,展开了大量的市场营销工作,同时,也总结了一些市场营销方面的经验。

先从装配式建筑的行业特征讲起:

所谓装配式建筑,是指由预制部品部件在工地现场装配而成的建筑,具备设计标准化、工厂生产化、施工装配化、装修一体化、管理信息化等要求,结构类型包括:木结构、钢结构、预制混凝土结构、混合结构等,其行业特征包括:行业趋势、政治命令、卖方市场、成本增量等特征。

装配式建筑是建筑行业的趋势,因为随着老龄化社会的到来,人口红利逐年下降,建筑行业逐渐出现人力资源青黄不接的局面,又加上传统建筑行业是资源浪费和环境污染严重的行业,因此发展装配式建筑是推动建筑行业向前发展的必然趋势。而推动装配式建筑的发展,也是上至国家、下至地方的政治任务,新建建筑如果不做装配式建筑,或者达不到装配式建筑的政策要求,将面临巨大的来自政府方面的政策压力。因此,做装配式建筑是建筑行业的刚性需求,所谓“刚性需求” 是指在商品供求关系中受价格影响较小的需求,简言之,不管做装配式建筑的成本有多高,每个项目都必须按照地方的规定和要求来做。

由于政府自上而下的强制推行,而产生的巨大需求量远远超过了装配式建筑工厂的供应能力,从需求方的角度来讲,他只能在几个供应商中进行选择,而他的选择却要受限于每个供应商的产能实际情况,却又不能选择不做,而从供应方的角度来看,他不仅可以选择做哪些项目,而且还可以选择不做。因此,相对而言,装配式建筑行业的供应商要比需求方的议价能力更强。

装配式建筑行业的成本相对于传统建筑,有很明显的成本增量,并且这些成本增量是属于行业的客观情况,并不是哪一家供应商可以解决掉,其增量内容包含:设计费、材料费、措施费、构件制作价差等项目,这些增量的成本在最终将全部转嫁给需求方。

综合以上对装配式建筑行业特征的总结,从市场营销的角度来看,开展市场营销工作的核心关键在于:信息对等、知己知彼。

“信息对等”是指市场营销拿到的客户信息以及行业信息,跟客户的实际情况以及行业的真实样貌,有较小或者没有偏差。打个比方:市场营销员在上门拜访客户后,搜集回来了关于客户项目的项目背景、构件种类及方量、含钢量、首件供货时间、标准层进度、结算周期、结算方式等信息。如果这些信息是真实可靠的,那么公司可以根据项目的不同情况来展开主次有别的营销工作,该拿下的拿下,该放弃的放弃,如果这些信息跟实际情况相差甚远,极有可能影响公司的判断和工作安排。

“知己知彼”是指市场营销部一定要清晰地知道自己公司和竞争对手在产能、成本、优势、劣势、服务、策略、客户结构等方面的差别,在保证卖方市场良性发展的前提下,尽量“避其锐气,攻其惰归”。

因此,并不是所有的装配式建筑项目都可以接,具体要根据项目的情况和自身的实际来做判断,澳门龙虎充值建科在每参与一个项目之前,都会做一个项目评估会,这是必须坚定不移要做的部分,因为过滤风险是创造利润的前提保证。

在项目评估会后,确定一个项目要接,在了解了全面的信息之后,会进入报价阶段,报价的方式一般为两种:招投标和直接报价。

招投标的报价方式,是根据甲方的招标内容来做针对性的投标报价,投标报价的价格通常做法是结合公司内部的成本定额和项目的实际情况再加上合理的利润做一个报价,坚决不做低于成本价中标的生意,即使不中标,公司也释放出了更多的产能空间。

有的项目是采用的直接报价,报价方式一般都会告诉客户为二次报价,第一次报价时,是未经澳门龙虎充值设计部优化前的,第二次报价是经澳门龙虎充值优化后的,这样可以体现出设计的价值。如果要采用高开低走的报价策略,因为每个装配式项目的报价都不一样,在高价位时,一定要给客户一个理由,并将理由归因为客户那边,只有这样在讨价还价时,才能掌握更多的主动权。

综上所述,装配式建筑行业的市场营销难度并不大,难就难在匹配公司产能的情况下,如何有序的筛选出优质的客户,以及如何在降低成本的情况下提供更优质的产品和服务,因此,装配式建筑行业的市场营销并不是以签订合同为终点,而是从市场信息摸底开始到全部回款完毕的贯穿始终的持续性经营行为。

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